Vous êtes sur le point de vendre votre bien immobilier (appartement ou maison) mais vous ne savez pas quelle stratégie adopter. Faut-il le confier en exclusivité à une agence immobilière, le mettre dans plusieurs agences ou bien le vendre par vos propres moyens ?

Dans cet article, nous allons tenter de répondre à vos interrogations en vous expliquant précisément les avantages et les inconvénients de ces trois possibilités, et ainsi, vous permettre de choisir la meilleure stratégie de vente de votre bien en un minimum de temps et au meilleur prix.

Il est important de comprendre que les mandats simples et exclusifs sont tous les deux des contrats.

Ils lient juridiquement un vendeur avec un professionnel de la vente immobilière. Les personnes en droit de signer un mandat sont : un agent immobilier, un notaire, un conseiller en gestion de patrimoine ou même un avocat.

Attention, une fois signé, vous et le professionnel chargé de la vente de votre bien aurez des obligations contractuelles l’un envers l’autre. Quel que soit le mandat choisi, un retour en arrière sera difficile !

Dans le cadre d’un mandat simple, vous confiez votre bien à plusieurs vendeurs professionnels. Il vous permet également de vendre votre bien par vous-même.

Dans le cadre d’un mandat exclusif, vous confiez votre bien à un seul agent immobilier, et pendant la durée du mandat, vous n’avez pas la possibilité de le vendre par vous-même, ni même de le confier à un autre agent immobilier.

Dans l’éventualité où la vente de votre bien se ferait par vous-même, vous devrez dédommager l’agent immobilier du montant de ses honoraires.

Dans le cadre d’un mandat simple, vous avez la liberté de vendre votre bien par vos propres moyens en plus de l’agence immobilière. L’avantage est qu’en vendant votre bien de particuliers à particuliers, vous évitez les honoraires d’agence qui sont compris entre 3% et 6% du prix de vente de votre appartement ou de votre maison. C’est donc le principal argument avancé par les personnes souhaitant vendre en direct.  

Cet avantage s’accompagne de beaucoup d’investissement personnel et de maîtrise de toutes les techniques nécessaires à la vente d’un bien immobilier à savoir :  

- Estimer votre bien à sa juste valeur sans le surestimer.

- Rédiger votre annonce avec des arguments qui attirent les acquéreurs.

- Réaliser des photos de qualité en mettant en avant les critères les plus recherchés par les acquéreurs.

- Faire réaliser les diagnostics techniques par un professionnel.

- Réceptionner les appels téléphoniques ou les mails des personnes intéressées par votre bien et répondre à toutes leurs questions.

- Organiser les visites avec de vrais acheteurs que vous filtrez au préalable.

- Réaliser les visites et présenter le bien avec les bonnes techniques commerciales.

- Utiliser les techniques de négociation les plus efficaces pour vendre votre bien au meilleur prix.

- Effectuer le suivi de la vente, une fois celle-ci acceptée, avec toutes les parties prenantes.

Comme vous pouvez le constater, vendre en direct nécessite du temps (parfois plusieurs centaines d’heures si la vente est longue), une grande disponibilité ainsi que des connaissances techniques et commerciales afin de mener à bien la vente de votre appartement ou de votre maison dans les meilleures conditions.

Alors pour choisir entre un mandat simple ou un mandat exclusif, la première question à vous poser est de savoir si vous avez le temps et les compétences pour réaliser ce travail de vente en direct.

Si vous décidez de signer un mandat simple avec une agence immobilière et que vous ne souhaitez pas vendre votre bien en direct, ce mandat vous donne aussi la possibilité de le confier à plusieurs agences. Seule l’agence qui vendra votre bien sera rémunérée. Vous ne prenez donc aucun risque financier en optant pour cette stratégie.

L’avantage de confier votre bien à plusieurs agences est que si vous n’êtes pas satisfaits du travail de l’une d’entre elles, vous pourrez potentiellement compter sur l’efficacité des autres. De plus, vous allez les mettre en concurrence et augmenter la pression sur elles. Mais attention, si cette concurrence peut sembler être un atout, elle a également ses inconvénients comme nous l’expliquerons dans la partie dédiée au mandat exclusif.

Cependant, si vous optez pour la stratégie du mandat simple, nous vous conseillons vivement de ne pas confier votre bien à plus de deux agences pour limiter l’impact de la gestion de plusieurs interlocuteurs, mais surtout pour éviter une trop large diffusion de votre annonce.

L’avantage d’opter pour un mandat simple est d’augmenter la diffusion de votre annonce sur les portails immobiliers. Votre bien va donc être diffusé sur plusieurs canaux de distribution et sera connu auprès d’un plus grand nombre.

Toutefois, cet atout peut entraîner une méfiance des acquéreurs dans la mesure où si votre bien est diffusé dans plusieurs agences, cela peut signifier que votre bien ne se vend pas et ouvrir une porte plus importante à la négociation.  

De plus, en immobilier, la rareté fait augmenter les prix de vente et l’envie des acquéreurs d’acheter un bien unique avant tout le monde. C’est d’ailleurs pour cette raison que de nombreuses agences, avant de diffuser le bien que vous leur avez confié, le propose en avant-première à leurs clients acquéreurs. On appelle cette phase de commercialisation le Off-Market. C’est durant cette période que la probabilité de vendre un bien au-dessus de son prix du marché est le plus élevé.

En optant pour le mandat simple, les agences immobilières ne vont pas perdre de temps à proposer votre bien à leur fichier « acquéreurs » et vont diffuser votre annonce immédiatement sur les portails immobiliers de façon à être les premiers. Vous perdez donc les bénéfices de la commercialisation "Off Market."

L’agent à qui vous confiez un mandat exclusif est le seul à rencontrer les futurs acquéreurs de votre bien et il connaît pour chacun d’entre eux leurs motivations. Par conséquent, il est plus à même de faire jouer la concurrence pour obtenir le prix le plus élevé pour votre bien.

La pression sur les acquéreurs est donc plus forte et limite leur pouvoir de négociation sur le prix de vente.

Cette particularité du mandat exclusif est rarement prise en compte par les vendeurs alors que c’est une spécificité essentielle et très importante !

Confier un mandat exclusif à une agence est un gage de confiance de votre part. En contrepartie, l’agent immobilier se sent dans l’obligation de ne pas vous décevoir. Il s’investit donc davantage dans la vente de votre bien pour le vendre dans les meilleures conditions. S’ajoute à cette confiance, le fait qu’il est le seul, en cas de vente, à percevoir une commission.

De plus, si votre vente n'est pas conclue dans le temps imparti, vous avez la possibilité de signer un mandat exclusif avec une autre agence. L’agent immobilier va donc mettre tout en œuvre pour vous trouver des acheteurs au plus vite. Cela vous garantit sa motivation et son investissement.

Comme vous le savez, un agent immobilier ne perçoit ses honoraires que s’il vend votre bien.

Si ce n’est pas le cas, il ne percevra rien ! Tous ses investissements et le temps passé pour commercialiser votre bien de façon optimale seront donc perdus.

Ainsi, en optant pour le mandat de vente exclusif, votre agent immobilier est le seul à pouvoir commercialiser votre bien et il va donc le promouvoir puisque lui seul en récolte les bénéfices.

A titre d’informations, votre agent immobilier peut solliciter un photographe professionnel pour la prise de photos de votre appartement ou de votre maison, utiliser un drone, réaliser des visites virtuelles si ce type de communication est pertinent.

De plus, avant de diffuser votre bien sur les portails immobiliers, il a recours à une campagne "Off Market". C’est-à-dire qu’il va solliciter son portefeuille de clients acquéreurs avant de diffuser l’annonce de façon à essayer de le vendre à son prix maximum.

En signant un mandat exclusif avec une seule agence immobilière, vous gagnez du temps sur la gestion de la vente de votre bien.

En effet, en ayant qu’un seul interlocuteur, votre relation est beaucoup plus fluide et plus rapide qu’avec plusieurs agents immobiliers à gérer.

De plus, vous disposez d’une information centralisée concernant les visites de votre bien. Le planning des visites est optimisé (il n’y a pas d’allers-retours à faire pour savoir si une agence a une visite au même moment que l’autre).

Enfin, vous ne confiez vos clés qu’à une seule agence ce qui optimise la gestion des visites tant pour vous, que pour l’agence.

Si vous optez pour un mandat exclusif avec un agent immobilier, votre bien n’est visible que par une seule agence immobilière. La rareté suscite l’intérêt des acquéreurs et votre bien est mis en valeur.

Depuis la loi ALUR du 24 mars 2014, votre agent immobilier est dans l’obligation de vous indiquer le travail qu’il s’engage à réaliser pour la vente de votre bien.

De plus, il doit vous transmettre des bilans hebdomadaires ou mensuels sur les actions qu’il met en place. Ces obligations sont contractuelles, elles doivent être mentionnées sur le mandat de vente.

Ainsi, en signant ce mandat exclusif, vous avez la garantie que l’agent immobilier mène un certain nombre d’actions pour la vente de votre bien.

Si vous souhaitez une plus grande liberté de commercialisation de votre bien ou que vous pensez avoir le temps et les compétences nécessaires pour vendre un bien en direct, optez pour un mandat simple.

Si vous ne souhaitez pas vendre en direct et que le mandat exclusif vous fait peur, optez également pour le mandat simple. Cependant, nous vous conseillons de ne pas confier votre bien à plus de deux agences pour des raisons de rareté comme nous vous l’avons expliqué précédemment. Veillez également à ce que le prix affiché soit le même dans les deux agences choisies afin de ne pas semer la confusion dans la tête des acquéreurs.

Enfin, si vous souhaitez obtenir le meilleur prix de votre appartement ou de votre maison et que vous ne souhaitez pas vendre en direct, nous vous conseillons vivement de confier votre bien en mandat exclusif à une agence.

Plusieurs études démontrent que 4 ventes sur 5 aboutissent en mandat exclusif soit 80% de réussite. Pour un mandat simple, la concrétisation chute à 20%.

De plus, 77% des mandats confiés en exclusivité à une agence immobilière sont concrétisés en moins de 3 mois contre 55% pour les mandats simples.

Selon ces mêmes études, le taux de satisfaction des clients en mandat exclusif est nettement plus élevé qu’en mandat simple :  75% de clients qui ont signé un mandat exclusif sont satisfaits de leur agent immobilier contre 59% de clients satisfaits pour un mandat simple.

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